Les conseils d’un CGPI peuvent être utiles dès 50.000 € de liquidités à placer !

Dès 50.000 € de liquidités, les conseils d’un professionnel peuvent, en effet, s’avérer « payants »… dans l’immédiat et pour l’avenir car l’important est d’instaurer avec ce consultant une relation pérenne, un peu à l’image de celle unissant un foyer avec son médecin de famille.

Tout est relatif ; 50.000 € d’épargne, c’est beaucoup et peu à la fois ! La majorité des épargnants pensent en tout cas qu’il s’agit d’une somme trop modeste pour qu’une interrogation sur sa destination puisse faire l’objet d’une intervention professionnelle via un conseiller en gestion de patrimoine. Aussi, la majorité d’entre eux se laissent-ils « conseiller » par leur banquier qui, bien souvent, va les inciter (sans chercher à en savoir plus sur les projets du client) à verser la somme sur un contrat d’assurance-vie maison ou sur un PEL, surtout si l’établissement a donné des directives à ses agences pour collecter sur ces deux véhicules financiers… Il faut bien le reconnaître : le « mois du PEL » ou le « mois de l’assurance vie en euros » existent dans les réseaux ; ce qui explique que chaque client ou chaque personne se présentant au guichet, à ces périodes, soient incités à souscrire ces produits… Et là, c’est un peu un coup de chance ! Justement, ce produit phare correspond aux besoins du client… Tant mieux ! Ou alors, dommage, un autre placement aurait été plus approprié…

Il n’est jamais trop tôt pour commencer à se constituer un patrimoine !

En tout état de cause, même si le placement « vendu » par le banquier n’est pas mauvais en soi, il présente l’inconvénient de ne pas avoir été envisagé dans un contexte patrimonial global (50.000 € d’économie « seulement » suscitent extrêmement rarement, dans les banques, un bilan patrimonial). Une belle occasion manquée… que n’aurait pas laissé passer un CGPI. Car un épargnant peut tout à fait pousser la porte d’un cabinet de gestion de patrimoine, alors même qu’il n’a « que » 50.000 € à placer. « Une meilleure fortune lui sourira peut-être plus tard… et il n’est jamais trop tôt pour commencer à se constituer un patrimoine » pensera le conseiller qui, dès lors, va s’attacher à étudier avec lui les meilleures possibilités de placer cette somme, mais aussi et surtout le conseiller sur la marche à suivre pour augmenter ses avoirs. Il va ainsi étudier son patrimoine, analyser sa situation civile et fiscale, et, en fonction de son âge, lui faire une préconisation. Pas question de parler d’allocation d’actifs pour une somme si modeste, mais plusieurs solutions de placement peuvent être envisagées.

En fonction du profil, le conseiller sera dans une logique de placement ou dans une logique de transmission ou de donation si le client est âgé.

En clair, ce conseil demandé à un professionnel sur une relative « petite » somme à placer présente un double avantage : il va engendrer une réponse absolument appropriée (puisqu’un bilan patrimonial sera effectué à l’occasion) et surtout mettre en place le cercle vertueux d’une relation pérenne entre un épargnant et un CGPI.

Si un conseiller bancaire peut évidemment donner de bons conseils ponctuellement, il présente l’inconvénient d’être « instable » en raison de ses fréquents changements de poste. Avec un conseiller patrimonial, la relation s’inscrit dans la durée, premier gage permettant la confiance entre les deux parties. Une confiance à mériter du côté du CGPI qui aura des comptes à rendre à son client, exigeant sur les résultats de son épargne financière. La conjoncture actuelle, avec ses incertitudes sur le montant des retraites futures, doit inciter les épargnants, quel que soit le niveau de leur richesse, à mettre en place des solutions pour sécuriser leur avenir financier ; solutions qui passent par une relation avec un professionnel.

Pourquoi le CGPI a aussi intérêt à s’intéresser aux « petits » épargnants…

Selon Apredia, le chiffre d’affaire moyen d’un CGPI en 2010 était de 320.000 € par an, mais la médiane se situe, elle, à 200.000 € de chiffre d’affaire par an.
Il y a donc une très forte concentration de chiffres d’affaires sur un petit nombre de cabinets situés à Paris, Lyon et sur la Côte d’Azur et concentrant une forte proportion de clients à très hauts revenus, quelques fois au même niveau que les banques privées. Mais le marché n’est pas là.
Le client moyen d’un CGPI lui confie à gérer un montant de l’ordre de 70.000 €. Il s’agit de clients de catégories socio-professionnelles supérieures certes, mais pas des plus élevées. Le gros du marché se situe ainsi sur une clientèle qui est « encore » chez les banquiers. Pour les CGPI, il s’agit donc de s’organiser pour gagner en productivité afin d’apporter à une clientèle disposant d’une épargne significative (50.000 € au moins à placer) un service de qualité supérieure à celui du conseiller bancaire. Miser sur cette clientèle représente l’avenir de la profession. Car d’une part un jeune patrimoine est un patrimoine en devenir, susceptible de fructifier et, d’autre part, il s’agit là d’une opportunité à saisir pour élargir sa base de clientèle, grâce au phénomène de cooptation.