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Conseiller en gestion de patrimoine : exigence actuelle et future

Le conseiller en gestion de patrimoine (CGP) a par définition vocation à intervenir sur le marché du conseil patrimonial auprès d’une clientèle dédiée. Il doit avoir une approche globale du patrimoine de son client afin de lui proposer des solutions pour tous les domaines qui touchent à son patrimoine

Le conseiller en gestion de patrimoine va apporter un conseil patrimonial après avoir abordé le régime matrimonial de son client, les avoirs et dettes existants et enfin, les objectifs de son client. Son premier objectif est donc de faire comprendre à son client qu’il doit avoir une vision globale de son patrimoine.

Le CGP va pouvoir effectuer de multiples préconisations à son client qui porteront aussi bien sur la préservation, le développement ou la transmission de son patrimoine. A titre d’exemple, il peut aider son client à faire fructifier ses différents actifs ou le conseiller dans le cadre d’une donation. Ses préconisations peuvent aussi porter sur des aspects fiscaux.

L’exercice de ce métier implique donc des formations de plus en plus poussées. Le profil de base du conseiller en gestion de patrimoine dépasse le cadre des connaissances uniquement économiques et financières. Dans ce contexte, il est devenu aussi nécessaire, au vu des demandes de plus en plus précises de la clientèle et de la technicité que les réponses requièrent, d’avoir une très bonne connaissance des règles de droit civil et de droit fiscal. En effet, lorsqu’il s’agit d’organiser ou de réorganiser un patrimoine, un grand nombre de techniques juridiques, peuvent être sollicitées dans le respect de la législation fiscale.

Il lui faut aussi avoir le sens du contact clientèle, être à l’écoute de son client, avoir une bonne capacité de reformulation et être en mesure d’exprimer simplement les propositions qu’il peut faire ainsi que leurs justifications. Le futur du métier de CGP est donc d’être à la fois un généraliste patrimonial mais il doit également être suffisamment technique dans de nombreuses disciplines.

De plus en plus, la formation terrain s’accompagne et s’accompagnera d’un suivi régulier de l’évolution de ses compétences permettant au gestionnaire d’anticiper et de s’adapter à l’évolution du marché et de ses demandes. Enfin, le CGP doit instaurer avec son client une relation de confiance. Il lui faut s’inscrire dans la durée et très souvent dans la confidence, avec son client.

Les difficultés principales liées au métier tiennent à l’expertise nécessaire sur de nombreux marchés (immobilier, valeurs mobilières, assurance,...), à la maîtrise des différents métiers de conseil, d’ingénierie et de courtage et enfin à son indépendance qui lui donne la possibilité d’assurer un conseil impartial avec des produits adaptés aux besoins et aux demandes du client.

La différenciation est un élément essentiel pour le conseiller notamment dans un métier où la concurrence est importante avec des acteurs comme les banques et les assureurs, les cabinets en gestion de patrimoine. La qualité du conseil prodigué par le conseiller en gestion de patrimoine, en étant le plus indépendant possible, est importante mais celle de sa relation avec le client l’est au moins tout autant.

Next Finance , Mai 2011

Voir en ligne : Focus Réglementation - Droit Privé

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