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Gestion de Patrimoine

A tous ceux qui projettent la création d’un cabinet de gestion de patrimoine : quelques conseils pour franchir le pas de l’aventure entrepreneuriale

Pour la première fois de leur histoire, en 2015 le nombre de cabinets de CGPI a régressé. On pourra gloser très longtemps sur les causes, les bonnes ou les mauvaises raisons, toujours est-il que le signal n’est pas bon.

Un nombre de cabinets de CGPI en régression, alors que les CGP installés à leur compte sont plébiscités par les clients fortunés.

Pour la première fois de leur histoire, en 2015 le nombre de cabinets de CGPI a régressé. On pourra gloser très longtemps sur les causes, les bonnes ou les mauvaises raisons, toujours est-il que le signal n’est pas bon. Ce n’est une bonne nouvelle ni pour la profession qui peine encore à faire entendre sa voix, ni pour les clients patrimoniaux qui pourtant plébiscitent l’originalité et la spécificité de ce métier.

Pourtant, face à la stratégie de repli des grands réseaux bancaires, les clients fortunés sont toujours plus nombreux à se tourner vers des CGP installés à leur compte. Il ne fait aucun doute qu’outre la proximité, la disponibilité et l’impartialité dans le conseil, c’est l’intuitu personae et l’architecture ouverte qui les poussent également vers ce choix.

Alors qu’existe un potentiel de développement considérable pour l’exercice libéral du métier de CGP, comment expliquer que les créations de cabinet marquent le pas ? Quelles sont les solutions pour accompagner les CGP qui hésitent à franchir le rubicond ? Quelles précautions doivent-ils prendre préalablement à toute aventure entrepreneuriale ?

Dans la mesure où ni la concurrence ni les Fintech ne menacent les CGP parfaitement capables d’apprivoiser les nouvelles technologies pour en faire des leviers de développement de leur cabinet, c’est du côté des conditions d’exercice de la profession qu’il faut rechercher les freins à l’installation.

L’isolement, les responsabilités écrasantes, les obstacles juridiques et administratifs sont très dissuasifs dans un univers aussi réglementé que la gestion de patrimoine.

Dommage ! Parce que le gisement de CGP libéraux est considérable. Les conseillers privés des réseaux ou des banques privées sont très nombreux à rêver d’une relation client plus aboutie et s’accommodent de moins en moins d’une hiérarchie parfois plus centrée sur l’objectif d’entreprise que celui du client.

Parvenus dans leur métier à un fort niveau d’expertise et d’autonomie, ils sont désireux de pouvoir choisir leurs fournisseurs et leurs produits en totale architecture ouverte, et accessoirement gagner un peu plus d’argent notamment lors de la revente de leur cabinet. Pourtant, ils hésitent.

Se lancer seul est un exploit ! Il est toujours possible de s’associer avec d’autres CGP mais cela suppose de partager durablement un «  affectio societatis  » et une stratégie d’entreprise commune même si les clientèles sont bien distinctes, une solution généralement incompatible avec des esprits indépendants.

Le mieux pour rester seul maître à bord est de rechercher un partenariat avec un groupement de CGP spécialisé dans les services de gestion de patrimoine, un partenariat garantissant la liberté mais sans l’isolement.

L’offre existe, reste à examiner de près les contraintes, les coûts et la qualité des services rendus. Dans ce cas, le groupement se positionne comme un incubateur capable de mettre à la disposition des cabinets la totalité des services, outils et conventions fournisseurs nécessaires à leurs besoins et obligations professionnelles, en limitant au strict minimum leurs coûts de fonctionnement.

S’installer à son compte est une décision lourde qui engage toujours son environnement personnel, patrimonial et financier. Réussir un projet entrepreneurial d’une telle ampleur suppose quelques prérequis.

D’abord, de partager son projet d’entreprise en sondant son entourage immédiat. Se lancer sans accepter de se faire challenger sur son business modèle, son budget prévisionnel et sa stratégie de développement serait une imprudence.

Ensuite, il faut tout miser sur le commercial, privilégier une posture offensive plutôt que passive. Une belle vitrine et un site internet aussi performants soient-ils ne suffiront jamais à faire venir des clients. Réseauter et démarcher sont les clés du succès !

Adhérer à un groupement de CGP est le plus sûr moyen de s’enrichir de l’expérience et des bonnes pratiques des autres en limitant ses coûts. Mais attention, l’ennemi est ailleurs. Le salarié qui crée son entreprise va devoir renoncer aux acquis confortables hérités de son ancien statut social de salarié, et là, le choc psychologique promet d’être rude.

Enfin, démarrer sans disposer des fonds propres nécessaires à l’amorçage de l’activité peut être fatal. Une trésorerie d’une cinquantaine de milliers d’euros permettra de sécuriser le démarrage et de surmonter les imprévus.

« La grandeur d’un métier est peut être avant tout d’unir les hommes  », nous dit Saint Exupéry. Le moment n’est-il pas venu que s’unissent les grands promoteurs de la gestion de patrimoine autour d’une même et unique cause : encourager la création de nouveaux cabinets.

Bruno Dell’Oste , 16 juin

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